Красная кнопка рекламы, зеленая кнопка продаж


интернет продвижение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Или как принимать осознанные решения по инвестициям в рекламу

Если вы сторонник быстрых интуитивных решений, вот ответ: вам НИКАКАЯ реклама не подойдет, кроме той, которую вы ХОТИТЕ купить! И не важно выгодно это или нет, эффективность, экономика, маркетинг, интернет продвижение – это все чушь и «развод на бабки». И дальше можно не читать.

character-1297804_1280

Эта статья для тех, кто понимает: не зная броду, не суйся в воду! И, естественно, не только понимает, но еще и не суется, так как это – уже привычка, выработанная в процессе совершенных ошибок или удачных решений.

«Я куплю рекламу и клиентами завалит! Денег заработаю!», «Купите у нас «ля-ля-ля» и будет у вас море клиентов!», «Пройдите наш курс по настройке рекламы в «Трам-пам-пам» и получите рост продаж в 6 раз!»…

агитация интернет продвижение

Уже где-то встречалось? Нет? В голове иногда роится? Хотите об этом поговорить? Я хочу. Как рекламщик с одной стороны и как предприниматель (заказчик) – с другой.

Начните с целей рекламы. Что вам на самом деле нужно? Узнаваемость бренда/продукта, завоевание локального рынка, продажи конкретной услуги?

В этой статье я буду говорить о продающей рекламе, способах интернет продвижения. PR и все с ним связанное – это совсем другая история.

Не буду я покупать, если я сомневаюсь

Когда-то, изучая различные техники переговоров, я лишний раз убедился, что критичность мышления и осознанное сомнение в КАЖДОМ слове утверждения оппонента, а также готовность обосновать КАЖДОЕ свое слово и подтвердить его фактами, цифрами, понятиями и прочим – значительно влияет не только на результаты переговоров, но и высвечивает все слабые места оппонента (да, чего уж греха таить, и свои собственные). Это помогает предотвратить потери денег. Не буду я покупать, если я сомневаюсь.

vintage-1892149_1280

За 15 лет я побывал на обеих сторонах «баррикад». Я был и продавцом, и покупателем рекламы и маркетинга, сервисов, услуг и товаров. Продажи и реклама мне ближе, этим и живу, но с «той» стороны я принес четкую клиентоориентированность и систему сканирования и опознавания «убедил-не убедил», что-то типа «свой-чужой» в военной авиации.
Так вот, к чему это я? Ставьте под сомнение любое утверждение, до тех пор, пока вас реально не убедят, что ваши сомнения безосновательны.
Хотите знать, какая реклама подойдет именно вам? Предлагаю свою методику экспресс-анализа. (Опытным маркетологам – не читать! Это очень экспресс и бЭсплатно!)

Для начала, ответьте на следующие вопросы:

1. Мой продукт/услуга – для единиц, десятков, сотен, тысяч, или миллионов покупателей?

2. Всем этим покупателям он/она/оно: может понравиться, понравиться, обязательно понравиться, может пригодиться, пригодиться, обязательно пригодиться, они без него не выживут?

3. А мои покупатели об этом знают и согласны со мной?

4. Мой продукт/услугу еще кто-то предлагает в этом районе, городе, области, стране, мире?

5. Сколько этих “гадов-предлагальщиков”?

6. Что у меня лучше, чем у них? Естественно, это нужно определять на основании «разведданных» – то есть цифрах и фактах, а не «ми его нэ любим, паэтаму у нас лучче!»

Дальше ход конем:

Если конкурентов нет, делайте хоть что ни будь – для начала вам хватит, при условии, что вы действительно продаете что-то новое, полезное, интересное. При отсутствии одного из факторов в предыдущем абзаце «хоть что ни будь» уже не прокатит.

Вне зависимости от количества конкурентов в нише, необходимо проверить их рекламную активность. Посмотрите, что, где и как делают и главное НЕ делают ваши конкуренты.
Почитайте отзывы и жалобы – в них всегда можно будет найти то, чего не хватает потребителю, и если вы можете это дать, то на этом и нужно выстраивать тактику вашей рекламной деятельности.

analiz-konkurentov

Если вы видите некую очевидную «дырку» в рекламной деятельности конкурентов – не спешите радоваться, проанализируйте: это действительно ошибка или недочет в работе рекламщиков или осознанный отказ от использования какого-либо канала. Может быть, ваши конкуренты его уже протестировали и поняли его низкую эффективность, поэтому и не используют.

Главное помнить, что за конечный результат отвечает только собственник бизнеса и никто другой

Вообще, факторов, влияющих на эффективность рекламы – сотни, особенно если вы оцениваете качество рекламы по принципам сквозной аналитики, то есть по конечному количеству денег в кассе. Тогда количество факторов, влияющих на результат значительно увеличивается. И, зачастую, эффективность зависит от совокупности факторов. Не только рекламного и маркетингового свойств, но и всех сопутствующих: от противного голоса менеджера на телефоне до грязных ботинок курьера, привезшего заказ, или сонной физиономии вашего администратора и настроения самого клиента «здесь и сейчас».
Что бы не наворотить “делов”, важно понимать «контрольные» точки перехода ответственности по этапам деятельности, выстроить цепочку взаимодействий в соответствии со здравым смыслом и функциональными обязанностями тех или иных сотрудников, подрядчиков и подразделений. Главное помнить, что за конечный результат отвечает только собственник бизнеса и никто другой. (Даже если ваш Гендиректор с Главбухом сговорились и сперли деньги, то виноваты в этом ВЫ! Это ВЫ взяли их на работу и создали условия, при которых это стало возможно!)

long-nose-1778629_1280

В упрощенном варианте:

за наличие спроса на продукт и наличие ЦА, в необходимых для развития бизнеса размерах, до запуска бизнеса отвечает маркетолог (или собственник, если он не нанимает маркетолога);

при наличии нужного спроса и ЦА, за рекламную стратегию и тактику по выбору каналов отвечает – маркетолог;

за тактику внутри канала, качество рекламных продуктов – менеджер по рекламе, подрядчик, производитель, оператор рекламы, опять же – подобранный маркетологом и утвержденный ЛПР;

за работу с конечным клиентом – отдел продаж, менеджер, нанятые внешние сотрудники и сервисы. Про точки контроля и переходы ответственности более детально можно прочитать в моей статье «У нас узкая специализация! К пуговицам претензии есть?»

А сейчас вернемся к теме

Например: сверхконкурентная ниша ремонтов квартир в Москве и МО, в контекстной рекламе – «Война Миров» – стоимость клика по некоторым запросам приближается к 1000 рублей. А у вас – стартап, безинвестиционный или малобюджетный, то есть денег на то, чтобы купить клиента за 70-80К у вас нет. Соответственно, если у вас нет 300-350К в месяц на контекст – этот рекламный канал для вас малоэффективен. Что же делать?
Искать каналы, ниши, сегменты в нише, отдельные продукты и услуги, по которым конкуренция низкая или отсутствует вообще. Да, это дольше. Да, это частенько обходиться в копеечку, но это гораздо быстрее, дешевле и с гораздо большей вероятностью даст результат, чем попытки суслика свалить с ног слона.

edward-lear-1823567_1280

Комбинация: продвижение по низкочастотникам и статьи на страницах в соцсетях на темы ремонта и материалов, а также ролики типа «сделай сам» в YouTube, плюс часть рекламного бюджета оплачивается производителями материалов, которые рекламируются в роликах, и вуаля – стоимость клиента около 18К рублей, а чек в среднем 300 000. Так это еще не считая ретро-бонусов от магазинов и поставщиков материалов. А учитывая «пикирующий» рынок ремонтов и строительства, наличие клиентов – само по себе подвиг! 

Пример из практики

Пример из практики: заказчик из оффлайна дорос до интернета и обнаружил 100500 конкурентов в сети по продаже ламп, люстр и прочей «светючки». Влезать в битву SEO или контекстную рекламу с бюджетом 30-40К рублей? Утопия… Вариантов было несколько, выбрали два: контекст по низкочастотникам и чего-нибудь новенькое. Это было больше трех лет назад, и мы решили протестировать YouTube на предмет рекламы и продаж осветительных приборов. На этапе создания роликов клиент плевался, в прямом смысле слова. Топал ногами, кричал, но терпел. Мы тогда подобрали не самого лучшего подрядчика, но ведь и бюджет-то был не как у «Звездных войн». В общем, до запуска дожили только благодаря моему дару убеждения, армянскому коньяку и «козлам-китайцам», которые чего-то напутали в поставке, что дало нам двухнедельную передышку, клиент «тушил пожар» и ему было не до нас.

Запустились. Стратегия была на размещение роликов в каналах с «котиками» и «мультиками». ЦА – домохозяйки, естественно. Через месяц после запуска – 60 продаж. Средний чек – 14 000 р. Бюджет РК при этом 5 500 р.! Через три месяца – около 250 продаж со средним чеком – 8 000 р. Бюджет – меньше 9 000 р. До сих пор это – второй по весу канал продаж в компании. Все затраты на канал не превысили 1,7М (трижды переснимали ролики, пока подобрали хорошего подрядчика) + наши услуги +бюджет. За три года – это 45-50К в месяц. Продажи перевалили за 90 000 000 рублей. Затраты на рекламу 2% от оборота. Не фантастика, но очень прилично, на мой взгляд.

Если подрядчик не ваш ближайший родственник, на тему гарантий или оплаты за результат, или процента от чего-то там – можете даже не рассчитывать, пока не сможете подрядчику дать четкую схему по БП, точкам и факторам перехода и разграничения ответственности, понятным и измеримым объемам работ и критериям оценки функционала и результативности, доступ к контролю финансовых средств и полномочия влияния на расход этих средств.

Универсального решения – нет!!!

Любой мало-мальски опытный (я даже не говорю про профи) маркетолог, продажник, рекламщик, руководитель среднего звена скажет вам: «Универсального решения – нет!!!». Работайте над своими каналами интернет продвижения и контентом, совершенствуйте триггеры и офферы, работайте со своим клиентом и персоналом – и будут вам продажи!

Эффективной вам рекламы, быстрого роста, высоких доходов и глубоких знаний.

С уважением, Сергей.

Сережа1