10 вопросов, которые задаст хороший бизнес-тренер


mentor-2063045_1920

Рынок кипит. Со всех сторон предпринимателей и руководителей компаний бомбят предложениями о тренингах и программами развития. Сегодня хочу предложить вам нечто вроде чек-листа по подбору тренера для ваших потребностей. Главная цель – купить именно то, что вам необходимо за адекватную цену. При этом мы будем отталкиваться от факта, что вы уже осознали необходимость нанять специалиста. В этой статье мы рассмотрим задачу подбора тренера по продажам для ваших менеджеров.

10 вопросов которые задаст хороший тренер

Итак, что отличает хорошего тренера?

Качественный специалист всегда скажет вам, что количество тренинговых часов отличается от количества рабочих часов тренера примерно втрое, так как к тренингу необходимо подготовиться и после тренинга необходимо проанализировать все аспекты и детали и составить рекомендации и программу развития для каждого сотрудника. Поэтому не забывайте, что покупая три тренинговых дня, вы покупаете минимум две недели работы самого тренера.

Ни один хороший тренер не предложит «стандартный» тренинг, подходящий «для всех». Все равно будет необходимость адаптировать программу под потребности и БП вашей компании, а также под уровень компетенций вашего персонала.

Качественный специалист ВСЕГДА скажет, что максимальной эффективности можно будет добиться в результате повторяющихся тренинговых сессий. И это не потому, что он хочет нажиться на вас. Дело в том, что для выработки устойчивого навыка у сотрудника необходим минимальный период в 21 день. Соответственно, максимально эффективным форматом будет повтор программы и индивидуальная прокачка навыков в течении двух-трех недель после основной тренинговой программы.

project-meeting-1326295_1920

Хороший специалист до начала работы и даже до объявления стоимости своих работ спросит:

1. Какие задачи вы ставите перед тренером? Какого результата ожидаете по окончанию обучения? – согласитесь, важно ведь понимать к какой цели нужно прийти.

2. Какова система мотивации сотрудников ОП? Планируете ли вы создать дополнительные условия мотивации для обучения? Каковы они? – то есть, что вы дадите своим сотрудникам, или что они получат за участие в тренингах. Поверьте, сам тренинг, как мотиватор, работает только для совсем «зеленых» товарищей, у которых основным фактором выбора работы было получение опыта. Если Вы заставляете своих продавцов учиться, да еще в нерабочее время, да еще при наличии у этих сотрудников собственного нормального опыта, поверьте – волна негатива вперемешку с явным или скрытым саботажем не заставит себя долго ждать.

3. Готовы ли вы изменить систему мотивации, по итогам анализа ситуации? – это так же важно, так как не подкрепленная правильной мотивацией активность сойдет на ноль довольно быстро. От нескольких дней до недели и – вы вернетесь туда же, откуда начали.

4. Есть ли у вас составленные профили сотрудников (с картой навыков и компетенций) и карты развития сотрудников, и если да, то можно ли с ними ознакомиться? – если вы не имеете четкого представления о сотруднике, который вам нужен, чему обучать сотрудников?

5. Какова структура отдела продаж (штатное расписание)? Есть ли у вас руководитель ответственный только за оперативную деятельность ОП?

6. Каковы причины привлечения тренера? – то есть, для чего вы обучаете сотрудников: в связи с ростом компании, с ростом количества обращений, с сокращением штатов (нужно повысить общую квалификацию, что бы меньшее количество менеджеров вывозило работу сокращенных и т.д.) реструктуризацией и т.п.?

7. Можно ли получить описанные бизнес-процессы компании по продажам? Насколько вовлечены сотрудники ОП в процессы, связанные с лидогенерацией?

8. Какие системы автоматизации и контроля используются в компании (СРМ, телефония)?

9. Существует ли система внутреннего обучения в компании, и если да, то можно ли с ней ознакомиться? – если нет, то для достижения качественного результата тренеру придется создавать ее, если не полностью, то в большой части. А это – дополнительное рабочее время и, как следствие, увеличение стоимости.

10. Каковы ваши планы по обучению сотрудников? – это одноразовая акция, или плановое мероприятие, то есть вам нужна мотивационная встряска или вы планируете систематизировать обучение сотрудников? И какую роль вы отводите именно этому тренеру в системе обучения?

Одним из отличительных признаков хорошего тренера будет отказ назвать цену своих услуг ДО получения всех ответов от вас и ваших сотрудников

И поверьте, вы услышите еще много вопросов. В зависимости от ваших ответов, готовности инструментов и документации для работы и будет складываться «цена вопроса». Одним из отличительных признаков хорошего тренера будет отказ назвать цену своих услуг ДО получения всех ответов от вас и ваших сотрудников. Возможно вы услышите приблизительную стоимость на первый подготовительно-аналитический этап работ или расценки на единицу рабочего времени специалиста.

Так же хороший тренер предупредит о необходимости внесения коррективов в БП и систему мотивации, расписание сотрудников и систему обучения, если найдет в них некоторые отклонения. Помимо этого, такой специалист сможет с высокой степенью вероятности определить соответствуют ли возможности (ваши и ваших сотрудников) вашим ожиданиям и насколько. Ответит, сможет ли он реализовать задачи в сроки и бюджеты, озвученные вами на первых этапах.

Не ищите «мерседес» по цене «жигулей»

Не стоит забывать и о «ценности» каждого тренера. Чем выше популярность – тем больше ценник и меньше риски провала. И это нормально. Не ищите «мерседес» по цене «жигулей» – такого не бывает просто потому, что не бывает. Даже начинающий «мерседес» попросит денег хотя бы, как «тойота» или «форд», потому, что реалистично оценивает ценность и полезность своей работы.

 

P.S. Надеюсь, что эта статья была для вас полезной. Если вас интересуют вопросы по данной тематике пишите на system@malucrum.ru и мы постараемся ответить на них в ближайшее время. Развивайтесь! Учитесь! И хороших вам продаж!